小编导读：这是一篇做销售的妹子的销售经验总结，作为好友为她敢于把实践的经验做出总结感到高兴，每个人都会有踏出第一步的时候，而她正在朝女汉子的方向前行，所以在此也祝福她明天会更好！

作者心语：职场有限的几年工作时间，如果说对我改变最大的工作，可能还真是销售。作为一个头脑简单情商不高，习惯了直线与人交流方式的大大咧咧的二货，一个物流管理毕业四年，三年半做运营，大小公司各自呆过，阴差阳错做了销售后最大的感觉就是，销售根本不是简单的动动嘴皮子的事。

背后的积累，阅历，都极为重要。甚至包括人脉、资源等。以下是销售了半年的感悟。

一、 销售与运营思路的差异

这个二者思路真心不同，运营是利用现有的资源，最大程度的降低成本。是个不断提升运营质量(降低成本，提高客户满意度、KPI等)的过程。一是一，二是二，尤其是公司到了一定规模后，操作流程以最优的步骤固定下来，创新的东西会少很多。

而销售是创造的过程，不断引导客户按照开发人员的思路走，没有条件要创造条件。需要有整合资源的能力、影响客户的能力、对市场竞争对手熟悉。

说个教训吧，刚开始联系客户，人找到了决策人，客户问我，你们自己有17.5的平板吗？我回答，没有。客户直接挂了电话。这里说的重点不是欺骗客户，而是，灵活的满足客户的需求和事实是两个概念。

二、 物流市场划分

刚做销售时，脑子完全是混沌的。不清楚自己公司的优势劣势，不清楚市场上在跟谁竞争，不知道别家公司怎么运作的，对市场完全无感。

公路市场：按托运人不同的货物种类，数量对运输保管条件的不同需求为依据，便可细分为零担货运市场、集装箱货运市场，普通货运运输市场、特种货物运输市场，按托运人所处的不同地理位置和环境产生的不同需求为依据，可以细分为农村货运市场，城市货运市场等等。按照发货人发货量的多少，可分为整车，零担发货等。

整个公路物流产业链中，不同的主体地位差异很大。有快递（三通一达、顺丰）、快运（佳吉、华宇、宅急送、德邦）、合同物流、专线车队、个体司机（基本消亡）、车辆维修（不成规模）、叉车设备、物流园区运营等。越是两端，活的也越是滋润。

而现在风头正劲的互联网企业于借助资本的力量，布局迅速、发展迅猛。同城货运的速派得，物流园区的天地汇等。做保险的老周等。竞争的两个主要策略，成本、差异化。网络的广度和深度本身就是这个行业最大的差异化。宅急送、华宇等开始加盟，免费模式开始推出。

免提送的，限时免运费的等等各种玩法。还有做互联网金融的，仓单质押的等等。借助于互联网的力量，依靠信息不对称的赚钱方式生存会越来越难。单纯的赚取费用差价，信息黄牛，生存将会愈发艰辛。客户要的，往往不只是单纯的时效，信息的可视化，还有成本的降低。综合的打法才能戳中客户的痛点。用马佳佳的话说，得给一种卧槽的感觉。

货代业务：国际货代（海运、空运）

三、 开发客户的主要方式、步骤

主要方式有：扫楼扫街（陌生拜访），黄页（主要渠道），招标信息（重要渠道），行业展览会议，熟人、同行介绍等！

主要步骤:

1、建立关系，获得认可 （最最重要的！！）

这一步骤在整个销售过程中都最为重要，没有客户的信任、认可想要拿单不可能。而如何获取客户信任？八仙过海，各显其能吧。是否让客户觉得可靠、诚信？是否三观差不多？是不是足够专业？是不是积极回应？做个好的倾听者，听懂客户背后的意思。

2、访前规划

拜访前规划好见到客户可能出现的各种情况，以及想好遭到相应的拒绝后的反馈。一定要引起客户的兴趣、关注，另外，就是客户的信息越多越好。

3、明确客户主要问题

有的客户不清楚物流出现了什么问题，需要开发人员有敏锐的感知能力并加以引导。熟悉客户的行业，分销渠道，针对不同企业症状对症下药。这部分是检验一个人情商的试金步骤。要搞清楚客户的决策人，决策流程，以及每个人于公于私的需求。把握好节奏，一步步推进。

4、阐明并强调利益

在明确了问题后，就是画饼了。画饼是一个很有技术含量的活，卖的有技术的，叫情怀。卖的没含量的，就是装。通过这个环节，给客户营造自己公司是最佳选择的感觉。、

5. 获取并回应客户反馈

同理心征服客户。换位思考，站在客户的角度思考。客户就是上帝，坚决执行并落实。

6. 赢得承诺

四、 做销售收获

1、重视形象

以前是个很不在意形象的女汉子，无论有多少人说，总是不以为意。直到做了销售，彻底重视。

2、性格上的磨练

销售还真是个技术活。需要应变，需要了解市场，需要认清自己。站在客户的角度思考。急脾气愣是能慢慢给你变成慢悠悠的了，你跟客户急一个试试？抗打击能力需要特别强。

电话销售100个能有几个愿意搭理你的很不错了，这几个当中再挑出双方三观合适，彼此匹配的剩下1-2个不错了。但是销售又是一个时刻让人充满希望的工作，每一个电话可能都是新客户的开端，每一次拜访可能都是新的机会。

3、保持一颗好奇心

对物流市场更加好奇，喜欢看看不同企业的盈利模式，商业模式。看到了物流行业的整个海洋，而不是仅仅局限于一个公司，一个部门，一个岗位。

4. 认清自己

如同企业的SWOT分析一样，多做做自己的SWOT分析，对自己的职业生涯有个好的规划。选择了方向后，努力吧。

以上是一个始终怀有物流梦想，决心死磕物流的女汉子销售了半年的一个总结。文章不足之处，请各位海涵，希望跟大家多多交流学习。仅以此文献给自己纠结无比的销售生涯！欢迎各位大佬指正！