咨询公司面试案例解析：

题目：我们的客户-东方培训网络公司是一个中等规模的培训公司，服务的客户主要位于新西兰和大西洋海岸地区。公司提供一系列的电脑培训和咨询服务。并且最近发现IBM正打算进入到东方公司的细分市场。东方公司应该怎么做?

问答环节要向面试官提问获得一些信息

面试者：东方公司发现IBM正在进入他们的市场，并且希望知道如何去应对。我假设公司的目标是让IBM推出市场或者是尽可能地保护自己的市场份额。这些假设合理吗？

面试官：YES

面试者：那有其他的目标需要我注意的吗？

面试官：NO

面试者：那在我们行业内有其他的竞争对手吗？

面试官：有的，相同市场上有三家比较大的处于竞争关系的公司，包括我们在内，和三家比较小的只是服务于一到两家客户的公司。

面试者：那我们知道东方公司的市场份额是多少吗？

面试官：24%

面试者：那我们知道其它两家比较大的竞争的公司是否也正在将IBM挤出市场？

面试官：No。问的很好，但是与题目不相管。

因为其中一个主要的目标是维护市场份额，所以我要将竞争策略分解为三部分。第一，我会努力将IBM挤出市场。第二，我想保护自己的市场份额。第三，我会开发新的客户。

对上图的解释：

第一:我会努力找出提高进入壁垒的措施来挤出ＩＢＭ。但是由于他们有巨大的资源，并且这事一个没有管制的行业，我认为把IBM挤出市场的可能性极小。

第二：我会保护自己已有的市场份额。保护现在已有的客户与开发新客户相比，成本要低的多。所以，我仅作三件事情：第一·提高转换成本，让客户离开我们会显得很不理智。

面试官：举一个例子

面试者：由于我并不是很了解这个行业，所以我想举一个其它的例子。AOL让其客户很难离开他们是以为他们拥有所谓的“sticky”特征。

客户使用AOL的电子邮箱地址，并且他们拥有和AOL的地址簿，还可以使用某些网站信息和附加服务。所以，客户转投其他网络服务公司便会变得不划算。

面试官：观点接受了，然后呢？

面试者：第二，我会保护我的市场份额。我会拜访我的客户，找出什么才是对他们很重要的服务。或者增加我的促销活动。

或者提出客户忠诚计划。让他们有一种被需要和特殊的感觉。每一个人都喜欢被人尊重。

第三，我会做一切我能做的去建立长期合同以锁定客户。伴随着上面措施，我会建立一系列激励措施或者给销售员工一些佣金去再签一个客户。

面试官：第三呢？

面试者：增加新的客户。我会增加市场方面的工作，投放广告，参加展会，游说政府合同。我还会尝试去从竞争对手那里挖销售人才和客户。最后我会通过兼并来增加客户。

因为你提到市场上还有三家只有一个或两个大客户的小公司，所以我会去考虑他们是否愿意出售其公司。

面试官：你不认为那是有风险的吗？当IBM进入的时候，拿公司资产去购买小的企业。如何能够保证小企业的客户不会跳到IBM那边？

面试者：这点没法保证。但是，成为IBM这样大的公司也是一把双刃剑。一方面，IBM很大，有巨大地难以置信的资产，并且他们有潜力去做很大的业务。

另一方面，他们太大了反应不灵敏，以至于很多机会很有可能在不经意之间就溜走了。

如果认为我们提供的培训是和IBM提供的是类似的，这是错误的吗？我认为那些能够把我们区别开来的地方是我们的员工和提供的客户服务。

现在面临着一场激烈的竞争，并且当去开发新的业务的时候，我们会做能做的一切去留住已有的客户。

公司的规模巨大并不总是一种优势。

面试官：如果IBM进入市场，提供的服务和东方公司一样，并且给签约的客户提供大量的折扣的话，怎么办？你会选择降价吗？

面试者：不会的，因为我不会去和IBM打价格战。这是不可能会赢过IBM的。我相信公司以富有竞争力的价格提供了很好的产品。如果客户喜欢我们，他们不会只是为了省去一点点费用而转去IBM。

因为这并不是像为了挑选最佳的冰箱而到处逛商场。

我们处在服务业中，所有的一切都在于所提供的服务。但是这并不意味着，我不会为了签一个长期合约而不给现在客户一些优惠。

面试官：我已经相信你了。那你总结一下吧

面试者：我的策略是分为三个思路。

第一，让IBM出局。具体方式为提高进入壁垒。

第二：做一切努力来维持已有客户。具体方式为提高转户成本，增加如创建客户忠诚度计划和签署长期合同等促销优惠措施。

第三，通过兼并和大量的市场策略来增长市场份额。

面试官：很好！

案例类型：竞争策略分析

评论：三树杈分析方法对于学生而言非常好用。案例中的面试者能够以一种简单和易懂的方式清楚和有条理地将策略表达出来。当面试者在价格战上被施压时能够坚持立场。不论你是否同意他，他都清楚地表达了自己的观点！