今天为大家带来推销餐饮服务行业群面试题，生活中到处有推销，那么我们应该如何分析这些推销类的问题呢？

群面试题：推销餐饮服务

一家公司有800多员工，午餐/晚餐本来由本地一家小饭店提供，8元/人。假设你是一家跨国餐饮公司的业务员，该公司最低用餐标准为10元/人，而且饭菜量稍少些。

如果要打入那家公司，你怎么和他们负责此工作的行政经理打交道？如果该行政经理和本地这家饭店有某种关系（比如拿了回扣），而你却要想个放得上台面的办法（非送礼）和他谈，怎么办？

凡是推销类的题目，一概可以采取“目标导向”的方法破解，具体步骤是先进行信息点分析，再进行目标导向分析。

现在，让我们来演示完整的分析过程。

1、信息点分析

800人：中型公司，既注重成本，又讲求公司形象。

800人，人均8元的午餐/晚餐：每年大约400万元餐费。（辩证思考：如此业务量，岂能是小饭店能提供的？所以，此“小”乃相对而言，如果你轻易放过攻击这个所谓的小饭店脏、乱、差，恐怕只能从餐饮之专业性和品牌形象上较量了。）

10元：成本每年提高约100万元，不算不知道，一算吓一跳！

小饭店：公司形象稍逊，餐饮研究不知跨国大公司专业。

跨国餐饮公司：公司形象好，由专家设计的饭菜首先注重营养与健康，然后才注重美味；而小饭店则很可能首先考虑美味。

饭菜量稍少：吃八分饱，才最健康，跨国公司的专家值得信赖。（尽量不要否定自己的产品！）

如果有回扣：大胆预测一个回扣的数额——如果是一笔巨款，一方面涉及违法，另一方面也表明双方的合作关系牢不可破。而我方不可送礼，怎么办？不可利诱，可否“威逼”？

（隐形要素）老板：成本与形象，鱼和熊掌不可兼得，如何说服老板呢？

（隐形要素）员工：不计成本，只要健康、美味。

2、目标导向分析

最终目的

签约

关键人物

行政经理

关键人物的需求

物质利益

职务稳定

回扣

礼物

出国培训

老板满意

员工满意

控制支出

员工满意

企业形象

吃得健康

额外服务

可以采取的行动

送到公司总部培训

小饭店即将涨价

我们降价

祥见右栏

首先，证明我们比小饭店强。其次，证明该工厂的竞争对手已经购买或正在考虑我们的餐饮

给员工免费品尝；出示专家证明；少吃有利健康。

给员工周末用餐折扣卷。

行动的可行性

不

可

行

不

可

行

可行

不

可

行

不

可

行

可行

可行

可行

上面的表格演示了一个层层剖析的思维过程，由于版面有限，未能详细解释。现在，我们以纯文本的形式，再次予以详细说明，希望大家能够体会“目标导向分析”的方法。

推销是关键，在于行政经理。

由此，我们可以进行一个导向分析：

说服行政经理。（导引：如何说服——他“想”什么？“怕”什么？）

想物质收益。我们虽不能送礼，但可以送他出国培训，毕竟是跨国公司，可以送他出国参观我们的“亚洲人饮食研究中心”。

怕别人发现自己拿回扣（如果他拿了）。通过私家侦探暗中调查他是否的确拿了回扣。此举可行，但要极度保密。

怕员工对自己不满意。煽动员工反对他？此举危险，如果不成功，则永远断了自己的后路。

怕老板对自己不满意。调查老板与该行政经理是否亲属关系，工作是否融洽。如融洽，则主要做行政经理的工作；如不融洽，想办法直接和老板接触。

直接说服老板（导引：如何说服——老板“怕”什么？想什么？）

怕多花钱（导引：如何不让他多花钱？）

我们公司少收钱（导引：不可能！此思路到此为止。）

小公司会涨价（导引：几乎不可能！此思路终止。）

怕员工不满意（导引：员工是否真的不满意？—似乎不会。那么，需要引导！）

引导员工逐渐意识到：自己应该吃得更健康、更美味；他创造了巨大的价值，值得老板关怀。

怕竞争对手比自己“有面子”。如果竞争对手餐饮标准比该公司高，事情就好办了；如果竞争对手餐饮标准比该公司低，事情几乎就办不成了；如果竞争对手餐饮标准与该公司同等，那么，我们要强调：你们如果提高餐饮标准，那么企业形象自然就提高了不少。