很多时候，当银行员工在网点通过与客户愉快的沟通后，都可以判断出客户的各种金融需求，也就基本可以将客户开发成功，达成交易。但如何从客户本身办理的业务中，需求客户新的金融 需求，帮助我们进行二次的业务开发，提升网点营销收益呢？

　　今天，我们就通过一系列案例，来帮助大家从业务中，发掘客户的新需求。

　　从卡业务发掘客户需求

    案例：客户申请办理借记卡，住址和工作地点显示为高档住宅区或高级办公区，客户气质优雅、穿戴讲究。

　　柜员：先生，您现在办的这张卡只是一张普通的借记卡，没办法享受我行对高端客户的很多优惠。

　　客户：那有什么优惠？

　　柜员：如果您办一张贵宾卡或者金卡，可以在全国很多城市机场享受贵宾服务、多种费率和贷款利率优惠，还可以在专门的窗口办理，为您节省很多时间呢！要不耽误您两分钟时间，为您详细介绍一下吧！

　　【案例分析】：银行员工总结出了各种客户级别享有的不同礼遇。同时，针对不同种类的客户利用最有吸引力的优点吸引客户，促成办卡。员工需要从客户的气质、着装、饰品、手提包及行为、谈吐等多个方面去识别，通过这样的方式能有效地发掘一部分潜力客户。

　　2.案例：客户在柜台办理卡开户业务时，柜员成功营销手机银行。

　　柜员：您好！我已经帮你办理好卡开户业务。同时，我帮你开通了手机银行业务。像您经常异地汇款，在手机银行上可零手续费进行汇款操作，手续费最高可省50元。而且，您可以随时随地查阅自己的账户信息及资金动态，既保证您的账户安全，又为您省去了排队的时间，您可以充分地享受手机银行为您带来的便捷与安全。

　　【案例分析】：柜员要学会组合营销，如网银和手机银行可同时营销，同时在给客户卡开户的过程中，一定要清楚掌握我行的各项借记卡办卡政策，适销对路。并且注意双卡客户的营销，为客户提供便利。

　　从汇款业务发掘客户需求

　　1.案例:一位阿姨定期在网点进行异地汇款业务。

　　大堂经理：“阿姨，您好，请问您办理什么业务？”

　　张女士：“我想汇款。”

　　大堂经理：“哦，那您想汇给谁呢？”

　　张女士：“哦，我儿子，他的生活费。”

　　大堂经理：“阿姨，您儿子在上学还是在工作呀？”

　　张女士：“哦，他还在上学，今年已经大二了。”

　　大堂经理：“那我建议您办理网上银行（手机银行、电话银行）汇款。在家就可办理，而且手续费还挺优惠，完全不用到这儿来排队了。”（递上宣传单）

　　张女士：“这个安全吗？”

　　大堂经理：“您放心，我们银行的网银采用国际公认的最先进的加密安全算法，可以确保您的资金安全，而且我和我的同事，还有很多顾客都在用，安全方面您完全可以放心的。”

　　张女士：“你刚才说手续费也有优惠，优惠多少啊？”

　　大堂经理：“与您通过窗口汇款相比，网上银行转账……”

　　【案例分析】：很多业务没有得到客户关注是因为客户本身并不知晓或了解业务的操作流程及具体优点。当我们在网点遇到客户需要得到某项业务的帮助从而进一步满足金融需求时，我们可以通过专业的介绍和解答，让客户相信产品的优点及自己一定要办理的原因。

　　2.案例：一位先生经常持普通卡到柜面办理异地汇款业务。

　　柜员：先生，您好！您的业务如果用我行的沃德卡办理跨行或异地汇款，手续费是全免的，能为您节省不少手续费呢！另外您的资金如果有几天沉淀的话，我行还有XX产品，天天计息，随取随用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具体办理方法，我可以让专职客户经理详细为您简单介绍一下。

　　【案例分析】：在上述案例中，银行柜员在客户汇款的业务上做了卡开户营销的基础上，同时向客户成功推荐了储蓄存款营销，不但增加了网点收益，还进一步通过业务的多项性增强了客户的粘性。

　　从现金业务发掘客户需求

    案例：在描述短期理财产品与活期或定期产品带给客户的利益时的情况。

　　柜员：“王叔叔，您的5万块钱如果存活期的话，利率是0.35%，而如果买咱网点的理财产品，利率就是4.35%，如果按1年计算，收益会多出2千块钱来。”

　　柜员还可以这样说：“王叔叔，您现在有5万块钱存的是活期，利率是0.35%，而咱们网点这款产品各项要求和活期储蓄要求基本相同，利率是4.35%，如果按1年计算，存活期的话就相当于您损失了2千元，您拿这钱给阿姨买点东西，或是咱全家带着小孙子周末一起到度假村踏踏青赏赏雪，不是更好嘛，您说是吧！”

　　【案例分析】：当银行员工在遇到有潜力的存款客户时，应通过专业数据及分析，引导客户的金融需求，同时帮助客户做出选择。当客户在一定周期获得收益时，不但会持续在银行办理相关业务，同时还会帮助我们开展后续的转介绍工作。

　　发掘客户营销时的注意事项：

　　1.要发自内心地去为客户着想，要想到在现在电子交易普及的情况下，客户为什么要来柜台，客户需要解决什么问题。

　　2.营销话术要简短，争取在15秒内进行精准话述营销，最高的营销境界就是无痕，深入客户需求，打动客户。

　　3.要善于总结，根据客户办理业务的不同，开发不同的营销方式及策略。

　　4.不要进行向潜在客户进行多产品发掘营销，一次只需要营销一种产品即可。

　　5.想要开发客户的购买想法，首先就要培养他的购买理念。当客户没认识到自己正处于一个很严重的状况时，又怎么会接受我们推荐的产品呢？因此，发掘营销的关键点就是客户是否真正感受到产品所带来的价值。 (作者就职于银行业)