所谓的销售政策就是在和药店负责人谈判时，说明哪些产品现在购入有什么优惠政策。所谓的熟知，就是要清楚活动的内容，并且能够准确无误地传递给药店负责人，包括活动的规则、活动的期限等。这样有利于产品快速地铺进药店，快速建立客情关系，快速上量。

销售方式就是指我们的货怎么卖给药店？是送货上门还是客户从商业公司走货。另外，结款方式是什么？对于铺货，是现结、月结、批结还是实销实结；对于终端，是广泛铺货还是严格控销。这些一定要清楚。

在这里，给大家讲解一下药品是如何进入销售终端的，如表3-1所示。

表3-1 常见药品销售渠道比较

背诵公司核心产品的一分钟介绍和竞品分析情况

（一）核心产品一分钟介绍

为什么要背诵产品一分钟介绍？因为只有背诵过的东西才能脱口而出。你现在回答我：“给你一个公司的核心品种，你能用一分钟介绍它吗？”你可能30秒就说完了，我们都不能把产品说清楚，怎么能说服客户采购我们的产品？

赶紧做一个公司产品的一分钟介绍吧！

苦参凝胶一分钟介绍信息

苦参凝胶为广谱的、纯中药，带有送药器，应用卡波姆技术的凝胶剂。快速消除各种阴道炎、宫颈糜烂引起的瘙痒、白带异常等症状，是目前最先进、最经济的治疗药物。

广谱：抗菌消炎、抗病毒、抗过敏作用。

纯中药：主要成分是苦参总碱，苦参号称“妇科金药”，含量达90%以上，5克×4支，剂量大。

送药器：专利产品，特殊给药器，使药物能够直接到达病灶，提高生物利用度。

送药器的特点：

（1）可以准确无误地定量给药。

（2）可以把药物直接送到阴道深处病灶部位。

（3）洁净、卫生，可以避免二次感染。

卡波姆剂型特点：

（1）水溶性分子结构，穿透力强，易清洗。

（2）网状结构，附在黏膜表面，能均匀摊开而且不易脱落。

（3）无异物感，无刺激，无味。

最先进：首个将卡波姆剂型用于阴道给药的产品。

最经济：1盒一疗程，5克×4支。

市场情况：

苦参凝胶在北京市场已经做了10年临床，我们在药房也操作了5年。

医院带动：解放军××医院、××医院、北京××医院。

药房带动：京卫连锁、金象连锁、普安药房、康佰馨连锁、开心人连锁、德威治连锁，

最大单店——××药房3店取得了一个月300盒的销量。

利润前景：

××折扣，进货价合下来是××元，零售价59.8元，1盒××元的利润！

（二）竞品调查

竞品调查表（如表3-2、表3-3所示）主要是为拜访提供依据。我们的产品比别人的产品有优势体现在哪些地方，知道这些优势才能说服客户购进我们的产品。

表3-2 竞品调查表（同名称剂型不同）

表3-3 竞品调查表（不同名称的药品）

清火胶囊与清火养元胶囊的对比

清火胶囊只治疗实火，而清火养元胶囊既治疗实火又治疗虚火。清火胶囊中所含的大黄，泻下能力强，脾胃虚的人服用后容易拉肚子，而清火养元胶囊所含的苗药“土大黄”泻下作用温和，可以长期服用。清火养元胶囊中的苦丁茶、苦竹叶有生津的作用，治疗虚火效果明显。

（三）策划一句话顺口溜

策划一句广告语或编一句顺口溜，用最简单的话总结产品的特点，挂在零售代表的嘴上，不断地跟店员重复，让他们留下印象。在推荐药品的时候，第一时间想到你的产品，成为店员眼中的“明星产品”。

常见的产品广告语：

（1）吗丁啉：增强胃动力，请吗丁啉帮忙。

（2）康必得治感冒，中西药结合疗效好。

（3）白加黑：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香。

百灵药品顺口溜

贵州百灵有奇方，经典苗药流四方；独家产品咳速停，效果功能两能行；

维 C银翘哪里选，就用贵州与百灵；广告产品乃金感，四季感冒不用烦；

名人广告泻停封，止泻效果响当当；功能腹泻别发愁，鞣酸苦参特别牛；

医院品种属银丹，心脑同治不一般；孕妇感冒特别愁，感清帮您来消愁；

喉痹症状怎么办，双羊一包见效快；孩子发烧最担心，柴桂一包不伤身；

咳嗽咳喘加咳痰，消咳颗粒解疑难；妇科用药别担心，杀菌止痒康汝阴；

妇科口服请放心，一次三粒康妇您；气虚血虚产体虚，养血当归帮助您；

急慢咽炎口腔炎，黄花一喷有何难；胆囊胆管胆石症，请用苗药胆炎康；

各种风湿不用愁，姜酚一粒痛却无；筋骨疼痛又疏松，骨力帮你轻轻松。

做好区域规划

为了避免迷茫地工作，业务员必须对自己的区域做出规划。整体上划片区，周一至周五各在哪个区域跑店，然后规划第一个月、第二个月、第三个月的铺货进度。

制定区域内的合理拜访线路，了解自己区域内药店的分布情况。这样既能快速了解市场，又可以使每天的工作井然有序。

比如，一周的工作日有6天，每天计划拜访的药店数量是8家，把区域分成6个小块，每个小块包含8家药店，并制定好拜访时间。这样一来，你每天就只去制定好的区域内药店，有计划地拜访药店，也提高了拜访效率、节约了时间。