原文标题：医药销售在拜访客户前需要做那些准备？

细致准备拜访工具

（一）名片

最好是公司统一式样，印有紧急业务联系电话，也可以在名片中加上自己的特色。比如，加印上自己的登记照、二维码、公司的企业文化、自己的座右铭，等等。总之，希望通过名片让留给药店经理的印象分大大增加。

注意：有些企业喜欢夸大零售代表的身份，动不动就印上销售经理、区域主管、区域经理等名头，以为这样能使业务进展更顺利一些。其实，这样对销售没有帮助，反而零售代表的能力与身份不符时更容易让客户反感。

所以，本人建议名片上的职位最好是实实在在的。

最好加印紧急业务联系电话，有些企业频繁更换零售代表，有时药店要联系人都联系不上。

（二）产品手册

查看产品手册有无缺页，可将自己的名片钉在产品手册封面上，如果没有标明进货价，可以在产品处标明价格及促销政策，便于药店采购经理阅读。

建议医药企业在制作产品手册的时候，注意产品的分类、突出重点推广产品。

（三）文献资料

证明所推广产品的疗效的文献或报道，

（四）包装盒

专业的药品采购经理一定会看产品包装盒，产品的外包装的质量和美观度直接影响产品的销量，也就是药店有经验的采购员说的卖相。

（五）物料

公司常用的物料有没有准备好，比如，pop、爆炸贴、价格贴等。

（六）小礼品

礼品是沟通的工具，比如，饮料、水果、水杯等。注意：礼品是用来沟通的，是为了听到店员或者药店经理最真实的想法的，用礼品打开他们的心门，了解我们需要的有效信息。

宝一堂的产品进店后，动销不太好，零售代表小杨去拜访，李老师总是说好，会好好卖的，可是产品的销量总不见起色。某日拜访，小杨给每个店员买了一瓶水，聊天时，店员说实话：“产品的利润点够首推，但是药店老板并没有告诉我们产品是首推品种。所以，我们都不愿意卖，你跟老板谈一下首推，落实下来了，就可以首推了。”

牢记拜访的目标

走进一家药店，我们肯定是带着目标去的，说得通俗点，就是我去药店干什么，不忘初衷，为目标而奋斗，出来的时候，审视自己的目标有没有实现。但是，我们一定要注意目标实际上包含两方面的内容：“目”是“目的”，我们要做什么，比如，进货、陈列等；“标”是“标准”，要具体的量化，比如，“让药店老板进××胶囊10盒”，做两个陈列面，放在货架的第一层，等等。

（1）进货。“张老师您看清火药品就剩5盒了，按照正常的销量，您该备货了，这次您是要30盒还是50盒？”

（2）陈列。陈列的总体要求是“让消费者看得见，让店员好拿，让消费者买得到”的地方。

（3）价格维护。一个产品再好，如果不维护价格，只能成为价格战的牺牲品，品牌越大，牺牲越大。我们要始终坚信：只有保证了最高零售价，才能够保证最大利润。

（4）店员培训(非正式)。怎么让店员心甘情愿地听你的产品培训？ 

地点：杏林春大药房。

人物：店员、代表。

代表：“李老师，您好！我是××药业的小鄢。”

店员：“知道。”

代表：“今天王经理不在店里？”

店员：“是的，你找他有事？”

代表：“没有，就过来看看。对了，老师，我们的夏枯草膏卖得怎么样？”

店员：“不好。”

代表：“哦，奇怪了，同济堂六合路一个月卖30多瓶呢。”

店员：“是吗？我这边卖得不好（他们是怎么卖的）。”

代表：“您都是卖给哪类人？”

店员：“就是乳腺增生的人嘛。”

代表：“怪不得您这里卖得不理想了，那个店是这样卖的：夏枯草膏不仅治疗乳腺增生，还对肝火上攻引起的头痛、头晕有特效。另外，对甲状腺肿大、淋巴结肿大、淋巴结核的效果也特别好。因为夏枯草的主要功效就是清火、散结、消肿嘛，以后也可以推荐给这类人。

还有，咱们这个药不分男女，中医讲究对症，没有男女之分。来找夏枯草口服液的人也可以推荐夏枯草膏，它也是省中医院的临床产品，并且我们的膏剂有效成分含量高，一天就吃两次，一瓶是11天的量，性价比高，消费者都愿意接受。再者，买乳腺增生方面的药，像逍遥丸、乳癖消片都可以搭这个产品，说是医院临床产品，消费者也能接受。”

店员：“哦，明白了，这回知道怎么卖了。”

代表：“还得麻烦您多推荐，下次给您带一份公司的小礼品。”

店员：“好的，谢谢，我尽力卖。”

（5）客情维护。和店员聊天加深感情，做一件感动关键人的事，关于客情维护的具体内容将在后面详细讲述。

（6）处理异议。比如，滞销产品、近效期产品的处理。

（7）收集市场信息，了解竞品的相关销售信息。

（8）收款。

（9）其他事宜。比如，传达最新的医药信息、向某个店员反馈帮他解决的某问题的进展情况等。