罗伯特•B•西奥迪尼博士的《影响力》，其要点如下：

影响力，顾名思义就是影响他人观点和行为的能力，谁都希望能够掌握这把金钥匙！该书所论述观点有些参考意义。

一、喜好原则（ThePrinciple of Liking）

一个人更容易受他喜欢的人的影响，比如传统认为的外貌、赞美奉承、合作态度等。

研究表明最突出的因素实际上是相似原则，一项实验证明人们更容易接受和他的名字相似的人的观点，所以在其他更显而易见的方面，比如共同的兴趣、目标会更具影响力。

应用：强调各方的共同点，比如在商场上，强调商业利益的共同点，减少不确定性的需求，在家庭事务上，强调夫妻双方对孩子的责任等。

二、权威原则（Theprinciple of Authority）

人们更容易接受权威的意见，但专家们常常在社会影响力技巧方面表现的较为弱智，他们常常认为这种权威是无需证明的。实验表明，医生如果在诊所内悬挂更多的获奖证书、学历证书和其他的经历证明，病人遵从医嘱的比例将大大上升。天才权威们在实施影响沟通前会尽可能的展示他在这方面的经验应用，以及可信度。

应用：在冲突调停时，调停人应该之前就向各方展示自己曾经的调停的案例、从业经  验等，可以从案例的正反两方面进行分析以增强信服力。

三、稀缺原则（Theprinciple of Scarcity）

研究表明，提出在不确定的情况下，相比采取行动会获得这项优势而言，在没有采取行动将会丢失稀缺的优势，将会更有说服力。比如，销售计划获得空前成功的汽车品牌Oldsmobile，宣布停产后，购买者蜂拥而至。

应用：调停者强调如果双方不能斡旋达成解决方案，将会使双方失去某些稀缺的利益，将会更有效果。谈判者可以提出一些独有的优势不能被对方丢失。

四、一贯原则（Theprinciple of Consistency）

有一些宾馆有这样的烦恼，预订的客人常常违约不来！他们采取了一个简单的方法解决这个问题，在结束预订的时候，要求客人如果改变计划务必电话通知。无理由的违 约就立即减少了。人们都有一个强烈的愿望要保持与原先意愿或承诺的一致性。设置规定让人们遵守就是采取了这个原则。关键要促使他们做一个公开的承诺。书面的承诺并 示与众人被认为最有效力。

应用：在交流时各方对以前协议的遵守会有助于解决的达成，所以谈判者应该让每一  方都陈述自己的底线，

五、互惠原则（Theprinciple of Reciprocity）

当你明天到办公室的时候，对尽量多的人微笑，你将发现基本上每个人会对你笑。人们会回馈别人给他的东西，甚至是金钱、货物或服务。在参与会谈或讨论时，对其他人关注、信息、妥协和尊重，你将接受到对方给你的同样的东西。

应用：谈判者可以鼓励每一方的妥协和相同数量的信息。

六、社会验证原则（The Principle of Social Proof）

一个人在做决定的时候通常会考虑相同的情况下其他人会怎样做。所以，对正确性的证明常常是基于社会环境而不是物理环境。“大多数人希望我这样做，应该没有错！”     

举例，我们是不是在工作时是不是常常看看其他人怎么做而决定自己的行为呢？

应用：在双方对伤害赔偿数额有分歧是，调解者可以提供相同案例的解决方案。