这段时间，历史古装大戏《芈月传》再次引发全民追剧的热潮。《芈月传》传承了宫斗戏的套路，精彩纷呈，扣人心弦。而剧中人物芈月、张仪、王妃等人的一次次谋略筹划，堪称经典。细想之下，这和理财策划有异曲同工之妙，能给理财师们重要启示。

能力决定影响力

芈月是楚威王最宠爱的小公主，但在楚威王死后生活一落千丈，她依靠智慧和运气躲过了一次次灾难和危机。后来逐渐赢得秦王喜爱，并一步一步走向人生顶峰。

芈月何以取得成功，完成屌丝逆袭?一个极为重要的原因就是她拥有给秦王分忧的能力。而这点，是其他王妃们所极为欠缺的。

芈月走向成功靠努力，理财师也是如此。理财师是一个不问出身主要靠实力的行业，要想成为一个优秀的理财师，获得客户信任，理财师必须付出更多努力。理财师不仅要有实际金融操作的能力，更要有为客户负责的精神。

一个好的理财师不仅要掌握CFP证书中的知识，还要充分掌握客户具体情况，想客户之所想，为客户解决更多问题。此外，保守客户的个人秘密也是理财师素质的一方面，理财规划过程中涉及到很多客户隐私，作为客户的理财顾问，应严守机密。

芈月在取得秦王信任之后，没有恃宠而骄，而是小心谨慎，处处站在秦王的位置上为秦王着想，这进一步取得秦王的好感。为此，秦王愈发欣赏芈月身上与众不同的特质，有了更多耐心给与芈月成长的空间，手把手教芈月为政之道，甚至与芈月分享内心深处的秘密，才让芈月从一个饱受波折的宫妃，快速成长为一位有远见卓识的大用之才。

可以说，芈月和秦王的相处之道，能给理财师们很多启示：中国是一个注重关系的社会，理财师和客户的信任关系要从点滴开始。一个优秀的理财师，首先要奉行"客户利益至上"的理念。理财业务侧重个体而不是公司，因而理财业务的客户更注重个人实际的收益。

理财师要能够准确把握客户的投资偏好和市场走向，及时调整自己的投资思路。

每个客户的投资经验和风险承受度都不一样，很多客户相对青睐于金融市场的投资，追求近期的盈利而不是长远的增值。作为可以接触大量富人的理财师，要懂得循序渐进的道理，和客户分享与同类型客户的成功经验，在给客户做咨询时就比较有说服力。

同为政之道一样，理财之道也讲究理财师的个人风格和客户的风格的匹配。因此，理财师可以先了解客户的投资风格，如果客户一直做股票，投资风格比较冒险，理财师就可以推荐跟股指挂钩的结构性产品。

而如果客户从来不从事股票投资，投资风格比较稳健，理财师推荐股票型基金就不太合适。

客户求助于理财师，主要是看中了理财师的能力。理财涉及保险、投资和风险管理、税务策划、退休计划以及员工福利等诸多方面，专业性极强。

理财师除了要具有渊博的专业知识、娴熟的投资理财技能、丰富的理财经验外，还要熟悉股票、基金、债券、外汇，甚至邮票、黄金等金融业务，至少应对行业内的市场环境、前景，以及相关政策、法规有所了解。此外，理财师还要具备良好的市场分析和调查能力，以及人际沟通能力和财务管理能力。

同芈月能洞悉战国时期错综复杂的国际形势一样，理财师也要能正确把握经济发展大势，洞悉财富增长和流动的秘密，能够针对客户个人理财目标不切实际或不妥的地方加以修正，并根据实施的情况、具体的环境背景，适时地作相应的调整，以达到最切合客户实际的需求。

方案体现专业实力

在《芈月传》中，作为秦国谋士的张仪，在秦国发展壮大和对外扩张中起着重要作用。虽然贵为王后的芈姝对张仪有很大意见，但并不影响秦王对张仪的信任。而张仪之所以能获得秦王的高度认可，就在于他每次给秦王提供的都是一整套能给秦国带来巨大利益的综合方案。秦王依照张仪的方案施行，获利颇丰。

如果把秦王看成是客户，那张仪可以说是一位优秀的理财师。他让秦王的资产--秦国不仅军力倍增，财富急剧增长，领土也实现了稳定扩张。

这个事实告诉我们：理财师如何取得客户的信任，如何体现自己的价值?靠的就是一个个精心规划的理财方案，能够把握财政金融政策变动、金融机构的种类和特征、利息的种类和分析、外汇汇率动向、股票、房地产价格变动动向，慎重、准确地为客户做出判断。当理财方案慢慢变成稳定增长的财富，客户信任度问题迎刃而解，理财师的价值也会得到真正体现。

一般人谈到理财方案，想到的就是投资组合。其实，理财的范围很广，理财包括投资，但理财不仅仅只是单纯地投资，其最核心的内容就是资产的风险、收益和流动性三者的搭配。只要三者的搭配适合于客户，就是最好的理财。

同时理财也是一个长期的过程，需要时间来验证，各种理财产品一时收益的高低并不能反映理财的实质。想要在时间中占得理财先机，资产配置就会尤为重要。

可以说，理财师卖给客户的不是产品，而是资产配置的理念和方案。在理财方案中，客户财务安全和财务自由目标会体现在现金规划、消费支出规划、教育规划、风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划当中。

在实际操作中，理财的第一步是确定目标。因为客户最想知道的是用原始出资怎么能赚到更多的利润。比较合理的做法是先了解客户的需求。

让客户了解自己和自己家庭所面对的需求状况、自身的风险的承受能力以及投资偏好，综合考虑家庭资金的安全性、流动性和收益性，根据实际情况分别针对短期、中期以及远期的需求，制定不同的理财策略，通过理财规划使客户资产增值保值并最大化满足其需求。

一般来说，客户短期需求集中于家庭保障。理财方案可以建议首先通过购买少量保障型保险解决应有的家庭保障问题，使家庭有足够的风险抵御能力；其次，短期内可以充分利用家庭闲余资金进行债券、股票的投资，以降低风险提高效率，加快家庭财富积累。

而方案的中期规划可以建议客户投资产品由风险偏好型逐渐向稳健型转移，追求稳定的收益，为长期需求做打算。长期规划则要考虑到家庭背景和经济大环境的变化。

值得注意的是，财产分配与传承是个人理财规划中不可回避的部分，理财规划师要尽量减少财产分配与传承过程中发生的支出，协助客户对财产进行合理分配，以满足家庭成员在家庭发展的不同阶段产生的各种需要。

大局观规避风险

俗话说："伴君如伴虎"。《芈月传》一幕充分体现了这一点：芈姝虽然是秦国王后，但也是楚国公主，当她听说秦国打败楚国，便不顾一切想劝秦王罢手。结果龙颜大怒，芈姝差点失去一切荣华富贵。

从这可以看出，缺乏大局观的人，往往会在关键时刻迷失，被眼前的局势冲昏头脑，做出的决策得不偿失。

这给现代的理财师提了个醒：作为一名职业理财师，最重要的素质是什么?就是大局观。客户为什么需要理财师，因为很多时候他们处于"当局者迷"的状态，急需"旁观者清"的理财师指点迷津，让财富实现平稳增长。

如果理财师没有大局观，一味迁就客户不切实际的想法，往往会给自身和客户都带来风险。

俗话说，"你不理财，财不理你"，虽然理财师不鼓励人们去储蓄，但更反对拿钱到市场上冒险，盲目投资，或者追求短时间内高额回报，因为那样往往是竹篮打水一场空。

麻省理工学院金融工程实验室的一项实验表明：对亏损和收益情感反应强烈的投资者的表现远远逊色于其他人，情绪化的投资者无法成为出色的投资者。

个人财富的增加可以通过减少支出相对实现，但个人财富的绝对增加最终要通过增加收入来实现。这也正是理财师越来越受人关注的重要原因。薪金类收入有限，投资则完全具有主动争取更高收益的特质。

根据理财目标、个人可投资额以及风险承受能力，理财师可以确定有效的投资方案，使投资带给个人或家庭的收入越来越多，并逐步成为个人或家庭收入的主要来源，最终达到财务自由的层次。

个人理财目标的首要目的并非个人价值最大化，而是使个人财务状况稳健合理。在实际生活中，减少个人开支有时比寻求高投资收益更容易达到理财目标。理财师通过消费支出规划，使客户个人消费支出合理,使家庭收支结构大体平衡。

把钱存银行，是大多数中国人最常用的理财方式。在低利率，甚至负利率时代，把钱单纯地长期存在银行，很多时候，只能眼睁睁看着实际购买力的减少。由于股市震荡，许多客户以及财经知识欠缺的民众，将目光转向基金。

此时，理财师要建议客户不要盲目追高指数基金、股票型基金等市场关联度比较高的基金。对于有意愿尝试基金投资的新手，不妨投资混合型、货币和债券型等风险相对较小、收益相对稳定的基金产品。

而在基金选择上，除了看个人的风险偏好外，要看综合实力，建议投资者通过基金成立多年来的表现、阶段排名情况、各家机构给出的综合评级，选择出运作能力比较强、长期业绩表现相对稳定的基金。

近年来，随着各种自然或人为灾难高发，商业保险保障越来越深入人心。有大局观的理财师可以建议客户，在尽量降低风险投资比例，以债券理财为主的同时，还要遵循"组合投资+养老和大病医疗"的理财模式。

在人的一生中，风险无处不在，理财师通过风险管理与保险规划做到适当的财务安排，将意外事件带来的损失降到最低限度，使客户更好地规避风险，保障生活。(作者供职于金融业)